做淘宝,其实就是围绕一个公式来做:访客 x 转化率 x 客单 =营业额

运营的本质其实就是围绕着访客、转化率、客单不断做优化。想办法不断提升访客,不断提高转化,不断提高客户的客单价。

客单涉及到市场的竞争,我们的定价、活动、关联销售等等。影响转化率的因素也很多。今天我们就不一一去讲解了,我们今天来聊一聊访客。

聊的访客,我们就要对流量进行分类,包括付费流量,免费流量;免费流量又包括手淘搜索、手淘首页、手淘其他、拍立淘等等…

而这其中,我们运营的重点就是手淘搜索,因为这是最精准,占比最大的流量。而手淘搜索又莫过于综合排序和销量排序。

访客=展现 x 点击率

访客等于展现 x 点击率,在不考虑点击率的情况下,也就是要考虑我们的展现了。说白了也就是我们在综合排序和销量排序当中的位置。

销量排序无非就是一个字:刷!所以,我们来讲讲手淘搜索的综合排序。

淘宝的综合排序历经很多次的算法改版,但其实其根本还是要和抖音的算法推荐机制一样:要将优秀的内容(宝贝)推荐给用户,使得用户可以快速找到符合自己要求的内容。

那么其实,淘宝的综合排序,总结起来就是四个字:良性循坏。

平台给你一波流量,发现你能给平台创造人气(点击率,停留时长,加购,收藏)或者营业额,并且没有带来售后问题,那么你就是符合平台算法机制的优秀宝贝,就会给你更多的曝光机会,从而获取更多的访客。反之,则给你越来越少的曝光。

而这里面,最重要的就是因素就是营业额,付款人数和你的首图点击率。

所以,我们要想获得更多的访客,最根本的还是需要去优化我们的首图,提高我们的转化。

首图点击率优化了,才会有更多访客进入我们的宝贝页面;转化率高了,那么我们的坑产和营业额,也就起来了,从而获得更多的曝光,由此形成一个良性循坏。

所以,我们运营的根本还是应该在首图的点击率上,在我们的转化率上。

首图做的和狗屎一样,即使有再多曝光,也不能转化成访客,有了访客但是转化跟不上,同样没有任何卵用。至于坑产和付款人数,简单嘛,要不然就是刷,要不然就是开直通车。

那么问题就来了,要是我们的转化率已经起来了,访客跟不上,要不要开直通车呢?

我的回答是:如果你的免费流量还没有成为top1,那么你就继续刷。如果你的免费流量已经top1了,还想继续上涨,你可以选择开直通车,但是这个车开的很有讲究的。

首先,SD绝对是性价比最高的推广方法,没有之一。而且绝对比直通车的性价比高。

因为SD能够增加付款人数和营业额,而付款人数的增加可以提高综合排序和销量排序(销量排序是通过收货人数);而且,SD增加付款人数,月销笔数,累积评价的同时还可以提高转化率。

尤其是蓝海中的红海,你的销量不到前三,很难赚钱。你要想赚钱,就需要冲到前三名去,这个时候,第一种方法是刷上去,你明明白白清清楚楚知道自己要投多少钱。

而且在刷的过程中,你的转化率也在随着排名上升,付款人数、累积评价的增加而增加。但是,若是要你通过直通车的方法,把销量冲到前三名去,这,我也不知道要花多少钱。

所以,在你的免费流量还没有到顶的时候,SD还是你最佳的选择。不用考虑什么千人千面,在小类目里面,在售商品和搜索人数,可能都不足一千,还千人千面个毛线。

如果,你免费流量到顶了,这个时候你还想增加访客,第一个方法,你可以单品多店垄断流量。第二个方法,你就是开直通车。

但是,开直通车,千万千万要注意:

1、新链接,初期,开车绝对没有SD的性价比高。这个我前面已经讲到了。

2、如果免费流量到顶了,有转化,就缺访客。要开直通车,也要合理选择出价,错开关键词免费流量的排序和直通车的排序。付费流量占比不能太高,一般付费流量占比不超过30%。

啥意思?

图中这种带有广告字眼的就是直通车。如果本来你的关键词综合排序可以排在第七第八位,但是如果你的直通车关键词排序也是在第七第八位,或者这附近。

这种情况下,平台是不会给你两个位置来展现你的宝贝的。试问,如果你是平台,你会选择展示直通车位置,还是免费流量位置?答案肯定是显而易见的嘛。

所以我在之前的文章写到过一个例子,有人开直通车以后,免费流量越来越低,停了直通车以后,免费流量反而涨起来了。

就是因为,当关键词免费流量位置和直通车位置重叠时,系统会屏蔽你的关键词免费位置,那么你的免费流量必然会越来越少。

所以,如果你真要开直通车,初期的时候,你的关键词免费流量位置排序比较靠后,那么你买直通车关键词的位置就买靠前点。

如果你是后期关键词免费流量位置已经很靠前了,那么你买直通车关键词的位置就靠后点。这样,消费者搜索关键词,前面的综合排序,免费流量能看到你。往下拉了一段时间还可以通过直通车看见你宝贝。

至于我自己,除了偶尔拉低一下转化率,开下直通车,我几乎从不开直通车。蓝海市场,不用这么高级的核武器,SD就够了。

当然,SD是个技术活,如果不被抓,才是关键,这个就不聊了。